Was ist ein Buying Center?
Ein Buying Center bezeichnet alle für einen Abschluss relevanten Entscheider in einem Kundenunternehmen. Buying Center finden sich vor allem in größeren Unternehmen mit mehreren Ansprechpartnern für eine Budgetentscheidung. Dies erschwert die Akquise bzw. den Vertrieb, da man nicht nur eine Person begeistern und überzeugen muss, sondern mit einer Vielzahl an unterschiedlichen Menschen interagiert.
Wie geht man mit einem Buying Center um?
Für die Vorbereitung auf den Umgang mit einem Buying Center ist es zielführend, sich im Vorfeld eines Gesprächs die Teilnehmer nennen zu lassen, um alle Entscheider individuell ansprechen zu können. Durch eine Recherche der jeweiligen Ansprechpartner (sofern möglich) steigen die Chancen, im Laufe des Gesprächs gezielt auf Fürsprecher einzugehen, die Sie und Ihre Gesprächsposition stärken.
Weiterführende Verweise:
https://de.wikipedia.org/wiki/Buying_Center
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