WAS BEDEUTET KALTAKQUISE?
Kaltakquise, Telefonakquise oder Kundenakquise bezeichnet die (meist telefonische) Erstkontaktaufnahme ohne vorherige Einwilligung mit dem (End-)Ziel der Neukundengewinnung. In den meisten Fällen kennt der potentielle Kunde das kontaktierende Unternehmen oder seine Produkte / Dienstleistungen nicht. Die Kontaktaufnahme wurde nicht angefordert. Im Gegenzug zur Kaltakquise steht die Warmakquise, bei der der Kontaktierte das Unternehmen bereits kennt.
Diese Form der Akquise ist nur im Vertrieb im Geschäftskundenbereich (B2B) erlaubt (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) und nur dann, wenn von einem sogenannten „berechtigten Interesse“ ausgegangen werden kann. Ein "berechtigtes Interesse" bedeutet, dass der Zielkunde einen grundsätzlichen Bedarf am Angebot haben könnte. Kaltakquise ist bei Privatpersonen also verboten.
WIE GEHT MAN BEI DER KALTAKQUISE VOR?
Für eine professionelle Kaltakquise mit Erfolg ist es unumgänglich, eine Datenbank mit den Kontaktdaten zu führen, in welcher Status und Reaktionen der potentiellen B2B-Kunden der Kaltakquisen-Kampagne dokumentiert werden. Zielführend ist eine direkte aber wertschätzende Kommunikation zu führen und ggf. den Wunsch der Kunden zu respektieren, wenn diese keinen Kontakt mehr wünschen.
DIE PHASEN DER KALTAKQUISE
Bei der professionellen Kaltakquise gibt es unterschiedliche Phasen:
In der ersten Phase der Kaltakquise findet die Auswahl der passenden Kunden und Recherche der richtigen Kontaktdaten statt. Diese lassen sich unter anderem durch Internetrecherche der jeweiligen Zielgruppe herausfinden. Hier bietet sich die Nutzung eines sogenannten CRM-Systems (Customer-Relationship-Management) an, um eine einfache und standardisierte Abarbeitung in den nächsten Schritten zu gewährleisten. Möglich ist dies aber auch mit einer entsprechend gestalteten Tabelle und Tabellenkalkulationsprogramm.
Phase 2 der Kaltakquise umfasst die telefonische Kontaktaufnahme (Telefonakquise) mit dem jeweiligen Unternehmen mit dem Ziel, den oder die richtige(n) Ansprechpartner(in) und dessen direkte Kontaktdaten zu erfahren.
In Phase 3 findet ein Gespräch mit der richtigen Ansprechsperson statt, in welchem die eigenen Produkte / Dienstleistungen präsentiert werden. Diese sollten besonders bei einer Kaltakquise optimal vorbereitet sein.
In Phase 4 wird ein individuelles Angebot unterbreitet. Ggf. muss in Phase 4 der Kaltakquise auch (mehrfach) nachgehakt werden, ob das Angebot denn interessant ist und wann mit Antwort zu rechnen ist (sog. Follow-Up).
Phase 5 der Akquise ist dann der Abschluss und Vertragsunterzeichnung durch den Kunden
Weiterführende Verweise zu Kaltakquise:
https://www.impulse.de/recht-steuern/kaltakquise-verboten/2071289.html
Video zu Kaltakquise:
Buchtipps
