Was ist ein Lead?
Für den Begriff Lead gibt es unterschiedliche Definitionen verschiedener Vertriebler. In unserer Arbeit definieren wir Lead als Kontakt, der in irgendeiner Weise Interesse an unseren Produkten oder Dienstleistungen hat. Das Interesse kann auf verschiedene Arten bekundet werden: Sei es durch ein ausgefülltes Kontaktformular, eine E-Mail des Kunden, ein Anruf oder ein persönliches Telefonat mit einer verbindlichen Terminvereinbarung und der Dokumentation der Kontaktdaten. Der Lead ist also ein „Kontaktdatensatz“ eines potenziellen Kunden, bei dem eine tatsächliche Abschlusswahrscheinlichkeit besteht.
Wie werden Leads eingeteilt?
In der klassischen Vertriebslehre werden Leads in die Kategorien kalt, warm und heiß, je nach Qualität der dahinterstehenden Abschlusswahrscheinlichkeit, gegliedert:
- Kalter Lead: Eine Telefon- oder E-Mailanfrage eines potenziellen Kunden, wobei nicht ersichtlich ist, ob ein Kaufwunsch oder ein direktes Interesse besteht.
- Warmer Lead: Die Anfrage des Kunden ist konkret auf die Produkte / Dienstleistungen bezogen und er das Interesse ist deutlich vorhanden. Das wird deutlich durch z. B.zielführende Fragen, Terminvereinbarung oder Anforderungsbeschreibungen.
- Heißer Lead: Der Kunde wird konkret und möchte definitiv ins Geschäft kommen. Gemäß der 5 Phasen der Kaltakquise befindet man sich hier in Phase 5.
Der Empfehlungs-Lead ist eine weitere Kategorie aus dem Bereich des Networking: Hier handelt es sich um Kunden, denen das Unternehmen aus Ihrem Netzwerk heraus empfohlen wurde, sodass diese Tatsache als Einstieg für ein Gespräch genutzt werden kann.
Weiterführende Verweise:
https://de.wikipedia.org/wiki/Leadgenerierung
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